LA QUINTA REVOLUCIÓN INDUSTRIAL
Pensar que el 99,99% del planeta en algún momento de su historia estaba convencido que la tierra era el centro del universo y que todos los planetas, el sol y las estrellas giraban en torno a ella. Cuán lejos de la realidad estábamos, cuánto egocentrismo cosmológico padecíamos, cuánta ignorancia colectiva nos aquejaba.
Luego de varios siglos todavía existen tomadores de decisiones que piensan que la empresa (así como lo era la tierra), sigue siendo el centro del universo, incapaces de ver más allá de su realidad pequeña y cotidiana, abrumados por conseguir metas de corto plazo.
Hace 40 años la empresa era el centro del universo económico, todos teníamos que recurrir a ella para satisfacer nuestras necesidades de consumo. Estábamos gobernados por una relación B2C sin posibilidad de otras alternativas. Hoy hemos explorado el universo económico mucho más allá de las fronteras establecidas y nos hemos encontrado con nuevas relaciones comerciales como el C2C donde las personas son el centro del universo económico y las empresas giran en torno a ellas.
Los cambios son evidentes. Hoy hablamos de la Cuarta Revolución Industrial o también conocida como La Industria Inteligente, que consistente en la idea de una creciente y perfeccionada digitalización y coordinación colaborativa, en todas las unidades productivas de la economía y así maximizar la experiencia cliente.
Pero en esta columna quiero ir un poco más allá de la Cuarta Revolución Industrial. Quiero invitarlos a viajar hacia la Quinta Revolución Industrial y así alejarlos de aquellos que aún piensan que la tierra como la empresa son aún el centro del universo.
La Quinta Revolución Industrial será mucho más rápida y más escalable, y será adoptada por mucha más gente. Todas las personas en el planeta experimentarán una revolución personal. La impresión en 3D, los wearables, asistentes virtuales, robots, autos sin conductor, entre otros, todo estará disponible y hará las vidas más simples, rápidas y productivas.
Si observamos la línea del tiempo, encontramos que los procesos de mecanización de la industria textil sumado al poder del vapor marcó el inicio de la Primera Revolución Industrial. La irrupción de la energía eléctrica permitió la producción masiva de bienes, configurando la Segunda Revolución Industrial. La integración de computadoras y tecnologías automatizadas en los procesos de producción, desatando nuevos estándares de eficiencias hizo que habláramos de la Tercera Revolución Industrial. Hoy, la convergencia de las principales tecnologías conectadas a internet (internet de las cosas, computación en la nube, big data, robótica e inteligencia artificial) está impulsando la Cuarta Revolución Industrial conocida también como la Industria 4.0. y que hoy tiene a muchos hablando de la Transformación digital. Durante la Cuarta Revolución Industrial, los límites entre el mundo real, el mundo virtual y las máquinas se están desmoronando, centrándose en los dispositivos de conexión vinculados al Internet de las Cosas.
Los actuales avances en Inteligencia Artificial y Computación Cognitiva están haciendo que los sistemas puedan analizar datos en tiempo real para completar funciones más complejas, asociadas a la resolución de problemas, que en el pasado se creyó que eran el dominio exclusivo de la mente humana, como también se creyó en algún momento de nuestra historia que la tierra era el centro del universo. Lo cierto es que estamos en presencia de etapas iniciales de una Revolución Industrial 5.0, lo que en palabras simples implica una mayor y estrecha colaboración entre las tecnologías inteligentes y los seres humanos y no la sustitución de este último. La nuevas tecnologías inteligentes presentarán a las personas distintas opciones factibles, para así guiar sus decisiones sobre cómo proceder de la mejor manera. En este Entorno 5.0 de colaboración entre personas y tecnologías inteligentes, todos los procesos se ejecutarán más rápido, las decisiones serán mejores y los resultados serán mucho mayores.
¿Cómo deberá ser la Empresa 5.0? Lo tradicional siempre se ha enfocado en comprender al cliente. En la Empresa 5.0 será imprescindible escuchar y entender a su personal y su relación estrecha con las tecnologías inteligentes disponibles. Las Empresas 5.0 deberán experimentar de manera continua, diseñar y probar diferentes formas de hacer las cosas. La Empresa 5.0 necesitará una infraestructura ágil para enfrentar los cambios cada vez más vertiginosos que impone una sociedad hiperconectada con gran capacidad productora de big data.
ESTRATEGIA 4.0: ESTRATEGIAS DE PREDICCIÓN.
Hoy con la enorme y creciente cantidad de datos masivos que se generan diariamente en la web, la disponibilidad de datos es una gran fuente de oportunidad para los nuevos negocios en economías colaborativas o del compartir, sobre todo si la big data día a día viene mejorando en veracidad, velocidad, volumen y variedad. Las empresas que efectivamente implemente estrategias de big data (datos masivos) ganarán una ventaja competitiva. Hace cinco años, la mayoría de las empresas vienen recogiendo los datos que eran parte de sus transacciones diarias y los almacenan en una base de datos (enfoque desde el interior de la empresa). Estos datos se usaron principalmente para realizar un seguimiento de las operaciones o necesidades de pronóstico (ventas, cuota de mercado y de rentabilidad). Hoy en día, tanto el origen como el volumen de los datos recogidos se han disparado de manera inimaginable. Ahora es posible recopilar datos de ‘click-stream’ sobre cada interacción de un cliente potencial con su sitio web. Los vendedores y gente de mercadotecnia también pueden recopilar información acerca de todas las conversaciones (recomendaciones, quejas y reclamos) que la gente está teniendo sobre su marca. Estas fuentes de datos han creado tesoros que pueden ser extraídos para recoger ideas sobre productos, servicios y clientes. Si bien esto es conceptualmente posible, se requiere la implementación de nuevos procesos, la tecnología y los mecanismos de gobierno que, colectivamente están siendo denominas big data. En el presente, la big data es un gran negocio.[1] Las empresas que logren dominar el análisis de datos masivos en tiempo real, tendrán a su haber la principal fuente de ventajas competitivas de la próxima década, porque no sólo podrán detectar tendencias de consumo futuras, sino que además sabrán qué exactamente hacer para liderar su industria a partir de esa tendencia.
[1] Para una mejor comprensión de estrategias en big data, léase a Salvatore Parise, Bala Iyer, Dan Vesset, Bala Iyer, Dan Vesset, “Four strategies to capture and create value from big data”, Ivey Business Journal, July / August (2012). http://iveybusinessjournal.com/publication/four-strategies-to-capture-and-create-value-from-big-data/
ESTRATEGIA DE FIDELIZACIÓN WEB.
La estrategia de fidelización plantea la interrogante de cómo maximizar la retención de visitantes en el sitio web y maximizar la repetición de la compra online. Existe una batería de herramientas y tácticas a desarrollar para lograr este objetivo, entre las que destacan:
- Desempeño producto: el producto debe superar las expectativas de desempeño generadas en las redes y medios sociales.
- Servicio al cliente: a través de las redes sociales la marca debe gestionar en tiempo real las quejas, reclamos y consultas de sus clientes. Para ello debe existir una estrecha integración y coordinación entre el front office y el back office de la compañía.
- Servicio de postventa y garantías: las redes sociales deben convertirse en un factor facilitador de la gestión de servicios de postventa de la marca tales como: instalación, mantención, reparación y reemplazo del producto.
- Seguimiento del cliente: gestionar el seguimiento del cliente estriba en que desde las redes sociales se obtengan sus datos personales como: nombres, apellidos, domicilio, número de teléfono móvil y/o fijo, email, fecha de nacimiento, hobbies, deportes que practica o gusta, viajes y hábitos de compra. Para con posterioridad ofrecer al cliente productos y servicios complementarios más adaptados a sus gustos y preferencias. Una forma efectiva de hacer seguimiento del cliente es haciéndolo miembro VIP de la marca a través de una tarjeta.
- Incentivos preferenciales: uso de tarjetas de descuento (gift card) exclusivas para clientes que están activos en las redes sociales de la marca.
- Innovación continua: no sólo se debe innovar en mejoras del producto para fidelizar al cliente. También es fundamental innovar en la forma como nos comunicamos con el cliente y es aquí donde las redes sociales juegan un papel fundamental en la innovación para llegar al cliente con mensajes en extremo personalizados.
CREACIÓN, CO-CREACIÓN Y GESTIÓN DE CONTENIDOS.
Si existe algo importante de qué hablar es del contenido, pero sobre todo del contenido co-creado entre los clientes y la marca. Si nos remontamos a las generaciones nacidas entre los años 1940 a 1970, encontramos que una parte significativa de tiempo libre la gastaron en el consumo de medios de comunicación tradicionales como radio, TV y medios escritos. De la impresión a la difusión, la gente de esas generaciones, digieren información y contenidos que se les presentan de manera unidireccional. Pero todo cambió. Fuimos dotados con la capacidad de compartir lo que pensamos, sentimos, y la experiencia en la demanda. La democratización de la información llegó y las personas nos aseguramos de que se escucharan nuestras voces. Este literalmente fue nuestro tiempo, y la revista Time lo nombró ‘nosotros’ como el personaje del año.[1] Se acabó la era del mono emisor de contenidos. Las personas quieren y valoran el contenido que las mismas personas comparten en la web. La cultura del compartir ha llegado para quedarse, y la co-creación de contenidos cada día cobra más relevancia como fuente de información para la toma de decisiones de los consumidores y de las empresas.
[1] Las nuevas tecnologías han cambiado la forma de comunicarnos y hoy es el consumidor y la persona el protagonista. Léase a Brian Solis, “Are You a Content Consumer or Creator?”, Fastcompany, Feb 2, (2011). http://www.fastcompany.com/1723315/are-you-content-consumer-or-creator
FIDELIZANDO AL CLIENTE EN LA WEB
Toda estrategia de fidelización online plantea la interrogante de cómo maximizar la retención de visitantes en el sitio web y maximizar la repetición de la compra online. Existe una batería de herramientas y tácticas a desarrollar para lograr este objetivo, entre las que destacan:
- Desempeño producto: el producto debe superar las expectativas de desempeño generadas en las redes y medios sociales.
- Servicio al cliente: a través de las redes sociales la marca debe gestionar en tiempo real las quejas, reclamos y consultas de sus clientes. Para ello debe existir una estrecha integración y coordinación entre el front office y el back office de la compañía.
- Servicio de postventa y garantías: las redes sociales deben convertirse en un factor facilitador de la gestión de servicios de postventa de la marca tales como: instalación, mantención, reparación y reemplazo del producto.
- Seguimiento del cliente: gestionar el seguimiento del cliente estriba en que desde las redes sociales se obtengan sus datos personales como: nombres, apellidos, domicilio, número de teléfono móvil y/o fijo, email, fecha de nacimiento, hobbies, deportes que practica o gusta, viajes y hábitos de compra. Para con posterioridad ofrecer al cliente productos y servicios complementarios más adaptados a sus gustos y preferencias. Una forma efectiva de hacer seguimiento del cliente es haciéndolo miembro VIP de la marca a través de una tarjeta.
- Incentivos preferenciales: uso de tarjetas de descuento (gift card) exclusivas para clientes que están activos en las redes sociales de la marca.
- Innovación continua: no sólo se debe innovar en mejoras del producto para fidelizar al cliente. También es fundamental innovar en la forma como nos comunicamos con el cliente y es aquí donde las redes sociales juegan un papel fundamental en la innovación para llegar al cliente con mensajes en extremo personalizados.
USO DE MEDIOS SOCIALES
COMUNICACIÓN DIGITAL
FLUMARKETING URUGUAY 2017
Andrés habló en el Flumarketing Uruguay 2017 de las nuevas formas de hacer marketing y de relacionarse con el conexumidor a partir de nuevas tecnologías como el Customer Genomics, Realidad Virtual, Real Time Advertising, Micromomentos, Hyper-Local Marketing, Social Mobile Marketing, todo sobre la basa de la Conextrategia para la creación de vínculos digitales rentables. Adicionalmente explicó los tres grandes cambios en la forma de hacer marketing y las nueve fuerzas del Calentamiento Global Digital y sus efectos sobre el poder editorial de las personas.